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从医药到婴童,多品类的营销之道

公司名称:广州宏乐乳业有限公司

采访对象:梁忠廷总经理

公司品牌:倍思纯婴幼儿奶粉、倍乐肽肽奶粉、宏乐营养品

编辑:据了解宏乐公司旗下有大健康食品、婴幼儿配方奶粉、营养品、药品四大板块,在业内有着相当的影响力,能先给我们具体介绍下宏乐公司目前的业务概况吗?

WinnerWells宏乐是专注营养与健康的传统企业,我们一直遵循“有爱有未来”的理念,即以宏大之爱,为全球家庭甄选天然营养,让健康快乐跨越国界。宏乐经过近20年的稳固发展,建立了研发、生产、进出口和营销全产业链跨国运作体系。现有7家直属公司、20个省级办事处。在多年稳定的药品业务基础上,从2010年开始逐渐将公司业务延伸到大健康食品、婴幼儿配方奶粉、营养品领域,目前四大业务板块齐头并进,销售额稳定增长,并积极推进“倍乐肽”肽奶粉、“倍思纯”婴幼儿奶粉、“宏乐”营养品等核心产品的战略布局。作为宏乐乳业未来几年的重点项目之一,“企鹅”奶粉倍思纯已连续几年得到公司在资金、团队建设等方面的重点支持。

编辑:宏乐公司有20年的药业背景,这对于公司进军奶粉领域有什么启示?“企鹅”奶粉倍思纯又为什么能成为公司的战略品牌?

宏乐公司董事长何田广先生在药品领域工作了20年,长期专注于儿童药品的研发和销售,也一直关注婴童行业和乳制品行业的发展。2000年,我国综合医院儿科门诊人次不足6000人,约占儿童人数的20%2015年,儿科门诊人数超过2亿人,占儿童人数的80%以上。因此,通过合理的营养补充减少患病次数迫在眉睫。宏乐希望能将药品行业的严谨态度和精准营销思维应用在健康领域,帮助孩子们补充均衡、易于吸收的营养,从根本上改善宝宝的体质。

 倍思纯是一款原装原罐进口的鲜草奶源OPO配方奶粉,口感香醇易吸收,成功入选“全球质量溯源系统”实现从工厂到市场的国家级单罐追溯。倍思纯的高品质、高保障属性非常符合公司战略,这几年倍思纯在终端出色表现也印证了这一点。

 

编辑:母婴行业是非常注重服务的行业,从内部管理到终端动销,都要求很高的专业素质,能分享一下公司的企业文化、价值观以及门店服务方面的经验吗?

目前社会各行业都意识到服务的重要性,药品和母婴行业也不例外。在内部服务体系上,公司从创立初始就建立办公管理系统提高应答效率。在终端业务上,我们将动销视为生命线,根据每个销售区域的发展阶段和区域特性,量身定制包括陈列包装、培训、活动、线上传播、回访、复购等内容的个性化动销方案,帮助经销商和门店整合资源,提升影响力。在顾客方面,倍思纯积极开展一些列的大型亲子活动,例如“企鹅”奶粉带你看企鹅、欢乐长隆亲子游、倍思纯VIP客户欢乐亲子游等,通过丰富有趣的亲子活动,增加顾客粘度,提升品牌形象和品牌温度。在社会公益方面,20174月份,倍思纯和幸福乡村图书馆、大V店、三优亲子、悠贝亲子读书馆、乐乐趣联合发起“亲子共读·爱在一起”全国公益读书月活动;6月份,在世界儿童节来临之际,倍思纯以用户名义向联合国儿童基金会进行捐赠活动;9月份,倍思纯开展百位老人光明活动,走访偏远山区的困难家庭,为患有白内障的老人们免费做手术,让他们可以重见光明;10月份,倍思纯和准爸妈大学联合发起“秋冬季宝宝护理公益课堂”,邀请“国医圣手”刁玺医生为广大爸爸妈妈分享科学育儿知识,此次活动也得到了羊城晚报-民营经济报、中国婴童网、太平洋亲子网、中国BABY等媒体支持,倍思纯一直通过实际行动践行企业的价值观,承担社会责任,强化服务意识。

 编辑:宏乐公司作为企鹅奶粉中国总经销,是如何进行销售渠道布局?

 2016年起,公司启动全国“千县万店”渠道战略,以品质为核心,以服务赢口碑,稳步推进倍思纯等项目,现有VIP合作门店逾5000家,覆盖广东、湖北、山东、安徽、四川、浙江、江西、广西、江苏、西安、贵州、河南等全国主要省市。接下来我们会继续稳步推进“千县万店”,计划在两年内达到全国10000家门店的布局。

 

编辑:随着二孩政策和奶粉新政的实施,这两年奶粉行业也在发生深刻的变革,那么您如何看待未来几年行业的发展?公司会有什么规划,来应对瞬息万变的市场?

未来几年奶粉市场的行业集中度会不断提高,大量不符合行业发展趋势的品牌将会出局。新政无论对生产商、品牌商还是终端门店,都是一道槛。新政之后,所有拿到入场券的企业将会进入新一轮严峻的竞争,只有全线布局、资金充裕、精耕细作、多品类发展的企业才能具备市场竞争力。

 面对瞬息万变的市场,倍思纯继续坚持“以品质为核心,以服务赢口碑”,练好内功把握机遇,迎来更大的发展机会。同时,宏乐继续保持创新思维,通过与中国食品发酵工业研究院、新西兰恒天然集团Fonterra的战略研发合作,为婴童渠道提供一系列差异化竞争产品。例如,宏乐的倍乐肽肽奶粉“营养+调理”高端奶粉,已经在全国药店连锁陆续上市,已先后入驻广东、广西、山东等地的月子中心和婴童连锁。

宏乐在201710月份推出了宏乐孕婴童多肽营养品,全国市场同步销售中,后续宏乐还将陆续引进一系列新西兰原装进口家庭装营养奶粉、维生素矿物质类营养粉、“果果”升级版退热贴等产品,帮助婴童渠道和顾客实现更多附加价值。

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